8 conseils pour oser la rupture…commerciale !

Posté le 10/09/12 Pas de Commentaires

Conseil 1 – Dissocier découverte et analyse

À chaque rencontre avec un client, le commercial devrait ouvrir le champ des possibles en disant : « Vous savez, il y a encore une autre façon de voir les choses… » ou bien « ça dépend… »
Le commercial a, sur ce plan, toute légitimité à condition d’oser se confronter à un acheteur qui fait parfois illusion par son assurance. Là où il y avait de la banalité, on a ainsi créé de la complexité donc de la valeur.  La valeur ajoutée vit en effet dans la capacité à traiter la complexité.

Conseil 2 – Donner de l’information pour complexifier

Il faut revoir le processus de questionnement. Aujourd’hui, nous constatons un déplacement du processus d’achat. Le client fait seul une partie de sa démarche. Nous passons progressivement d’un achat concerté (échange vendeur-client) à un achat prédéterminé (le client fait une grande partie du parcours seul). Les questions indispensables sont posées au préalable.

Conseil 3 – Aller chercher de l’information avant de poser les questions

C’est une évidence, les questions seront d’autant plus pertinentes si vous allez chercher l’information avant…Quelles solutions avez-vous imaginées, pourquoi ce choix, comment en êtes-vous arrivé là ? Par ailleurs, beaucoup d’informations sont disponibles sur les sites Internet ; inutile de reposer les questions de faits mais approfondir sur les conséquences de ces faits devient bien utile pour bâtir un échange constructif : « j’ai lu que vous veniez d’ouvrir un nouveau site de production, quelles conséquences cela aura-t-il sur votre processus d’achat ? »

Conseil 4 – Oser la confrontation

Trouver le point faible …Le vendeur, hier à l’écoute est aujourd’hui au contact. Le vendeur peut être rapidement déstabilisé par la connaissance que semble avoir le client du sujet. Ce dernier s’est renseigné sur Internet préalablement. Il vient poser des questions qui peuvent déstabiliser un commercial mal préparé. Pourtant la connaissance est souvent superficielle. Pour reprendre la main, le commercial doit disposer de quelques questions techniques précises pour faire prendre conscience des limites mais surtout mettre en avant les conséquences d’un manque d’expertise…

Conseil 5 – Faites le parcours comme un futur client

Et posez-vous la question : me suis-je rencontré sur le parcours d’achat internet (c’est-à-dire, ai-je rencontré mon entreprise ?). Et posez-vous une deuxième question : « Quel est mon niveau d’information ou de déformation à l’issue du parcours ? ». Il est ainsi possible de préparer l’argumentaire en conséquence.
Identifier les clients en « MODE ACHAT »
L’acheteur rencontre de plus en plus tard le vendeur puisqu’il commence son parcours d’achat seul. Un des défis majeurs des commerciaux aujourd’hui est de se trouver plus tôt que les concurrents en contact avec la cible. L’identification des prospects en « mode achat » se fait en proposant de l’information sur le Net. Un prospect motivé recherche, commente, télécharge… et s’identifie.

Conseil 6 – Augmenter le temps actif de vente

Pourquoi un vendeur est-il payé ? Pour influencer et vendre.
Et il a le plus de chance de vente quand il est en face du client. Or le temps de face à face ne dépasse que très rarement 20 % du temps de travail alors que 42 % est passé en voiture pour parcourir 30 000 kms en une année. Cela coûte cher. Le monde a changé. Il est possible d’augmenter considérablement le temps actif de vente, donc la productivité commerciale en utilisant des outils de communication à distance, les web conférences par exemple…

Conseil 7 – Renforcer l’impact du Face à Face grâce aux nouveaux outils de vente

Les outils de renforcement de l’impact lors du face à face sont aujourd’hui exceptionnels et accessibles. C’est l’entreprise entière que l’on peut transporter dans un PC ou une tablette. Pour un programme immobilier vendu « sur plan », avec des images virtuelles mélangées aux images réelles, avec le son réel mêlé de musique et de bruitages, on obtient une représentation attractive, dynamique, stylisée, remarquable. L’impact sur le client est incomparable… comme les taux de transformation.

Conseil 8 – Vigilance accrue sur les profils à recruter

Tous les managers cherchent à transmettre les méthodes qui les ont fait réussir. Or, le monde a tellement changé que les pratiques d’hier deviennent obsolètes. C’est une vraie perte de repère pour les recruteurs. Le vendeur de demain sera un technophile charismatique. Si les plus jeunes maîtrisent mieux les nouvelles technologies de l’information et de la communication que leurs ainées, leur impact en face à face doit faire l’objet de toutes les attentions lors des recrutements, car rien ne se substituera à la puissance de conviction d’un vendeur passionné en phase de conclusion.

Gérard Baillard

Président de Mercuri International France

Article extrait de la conférence « Oser la rupture commerciale pour un véritable saut de performance » !