Programme Executive « Direction Commerciale » – Avec l’ESCP Europe

Posté le 06/20/14 Pas de Commentaires

1. Comprendre et mettre en oeuvre la stratégie de l’entreprise

  • Maîtriser les concepts clés de la stratégie ; les outils du diagnostic stratégique ; la formulation des objectifs stratégiques. 1 jour
  • Aligner les politiques fonctionnelles et en particulier la fonction commerciale, avec la stratégie de l’entreprise, dans le but de valoriser l’avantage concurrentiel  Diagnostiquer la fonction commerciale de son entreprise ; Positionner le métier de directeur commercial dans l’organisation de l’entreprise. 1 jour
  • Reconnaître, analyser et faire évoluer le business model de son entreprise de façon à optimiser son impact commercial. 1 jour

2. De la politique commerciale au pilotage du plan d’action marketing/venteESCP PARCOURS

  • Comprendre l’impact de la nouvelle donne du commerce sur la fonction de directeur commercial : l’évolution des processus d’achat, les nouveaux modèles et outils de vente, les interactions marketing/vente. 1 jour
  • Formaliser une politique commerciale facilement déclinable et pilotable sur le terrain ; Définir des objectifs de résultats réalistes, des normes de performance ; Savoir mesurer l’efficacité des actions de la génération des flux à la gestion du portefeuille clients ; Quantifier les gisements de performance et faire les arbitrages. Evaluer un « patrimoine » clients, identifier les pathologies du portefeuille clients, savoir les traiter ou mieux les éviter. 1 jour
  • La gestion d’affaires : De la matrice de qualification à l’optimisation du processus de traitement ; Dimensionner l’activité commerciale nécessaire pour atteindre l’objectif. Principes de productivité commerciale et d’amélioration des processus de vente ; La gestion des ressources commerciales identifier et valoriser les compétences. 1 jour 

3. Maîtriser les fondamentaux du management des équipes

  • Développer la motivation et le leadership dans le contexte actuel de changement, de crise, de montée en puissance de la génération y, de règne grandissant de la complexité. 2 jours
  • Identifier et valoriser les connaissances, les aptitudes, les compétences, dans le recrutement, l’évaluation des compétences et des performances, et les situations de mobilité professionnelle. 1 jour 

4. Pilotage et management commercial en action

Au-delà de la pertinence de sa politique et de ses décisions, le talent du directeur commercial s’évalue par sa capacité à fédérer, motiver, enthousiasmer ses équipes.
Les 3 temps forts du management commercial :

• L’entretien individuel de pilotage,
• La réunion d’équipe de managers commerciaux ou de vendeurs,
• La réunion de mobilisation (la grand’messe).

  • Savoir structurer et organiser son management autour des moments clés ; Développer la performance collective par la complémentarité, l’esprit d’équipe, la stimulation des idées nouvelles ; Faire adhérer au plan d’action pour en faciliter la mise en oeuvre ; Manager à distance : le web coaching. 2 jours
  • Savoir conduire des réunions mobilisatrices en maîtrisant les règles et les outils de renforcement de l’impact de la communication en public. 1 jour 

5. L’impact de la fonction financière et des nouvelles technologies sur la fonction commerciale

  • Fonction commerciale et valeur créée ; partage de la valeur,coûts, charges et pricing ; fonction commerciale et contrôle de gestion ; analyse des coûts commerciaux ; impact des modes de rémunération. 1/2 journée
  • Channel management et cross-canal, l’approche du client par la distribution aujourd’hui. ½ journée
  • Comprendre et analyser les médias sociaux. Comprendre et concevoir les campagnes de marketing 2.0 et marketing viral. Appréhender les nouvelles tendances : la mobilité, le social shopping, le Gaming…Maîtriser et intégrer les médias sociaux dans la politique commerciale. 1 jour
  • La boîte à outil juridique du directeur commercial. 1 jour

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