Les 4 piliers de la performance commerciale


La création de demande et la génération de contacts

Afin de générer du flux, et s’appuyant sur le fait qu’une marque deux fois plus connue est trois fois plus achetée, les grandes marques investissent des millions d’euros en communication pour développer leur notoriété et leur image.

>>> Sur le montant des investissements Marketing, une PME ne pourra jamais lutter.

La transformation des prospects en clients

Les grandes entreprises utilisent des forces de vente conséquentes et souvent efficaces parce qu’elles ont pu :

  • attirer les candidats à forts potentiels grâce à leur image, développer leurs vendeurs en leur donnant accès aux meilleurs contenus de formation,
  • piloter les équipes en permanence grâce à un management commercial de proximité,
  • fidéliser les meilleurs en offrant des perspectives d’évolution de carrière

>>> Sur tous ces points simultanément, une PME peut difficilement lutter.

La maximisation du portefeuille de clients

Les grandes entreprises fidélisent plus facilement leurs clients en créant de la dépendance, soit :

  • « technologique » par la détention des meilleurs brevets, produits, voire marques incontournables,
  • « contractuelle » par la capacité à faire signer des contrats engageants dans la durée,
  • « économique » par les avantages commerciaux accordés,
  • « relationnelle » par la taille de la force de vente et ainsi la « proximité » que permet une fréquence de contacts élevée.

>>> Et sur ces quatres leviers cumulés, une PME ne pourra jamais lutter.

La productivité commerciale et marketing

Les grandes entreprises disposent de 2 atouts majeurs :

  • leur taille qui permet de massifier les achats, amortir plus facilement les développements informatiques
    et faire ainsi des économies d’échelle ;
  • les systèmes, les outils et surtout les ressources pour effectuer un contrôle et une mesure permanente
    du retour généré par l’action commerciale et Marketing (CRM sophistiqué, contrôle de Gestion et experts disponibles).

>>> Et sur ce plan des moyens, une PME ne pourra pas non plus lutter.

Pour les PME, des moyens de lutte existent !
Mais trouver des réponses, c’est déjà se poser les bonnes questions.

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