La révolution commerciale

Il est plus productif commercialement d’être présent au bon moment
et au bon endroit que
partout et en permanence.

Nous sommes à l’aube d’une révolution commerciale parce que le parcours d’achat a profondément changé :

L’acheteur devient de plus en plus autonome dans sa recherche d’informations et donc moins dépendant d’un vendeur. Le moteur de recherche a remplacé les traditionnels annuaires. L’acheteur accorde plus de crédit à ses pairs, via un blog, qu’à un vendeur. Une visite virtuelle a parfois plus d’impact qu’un long discours commercial. Les comparateurs de prix décrédibilisent les annonces de prix surévalués.

Les comportements et les processus de vente doivent se transformer pour s’adapter aux nouveaux comportements d’achat.

Dans de nombreux cas, les nouvelles technologies viennent suppléer les vendeurs dans les phases amont de la prospection. Grâce à l’utilisation de nouveaux outils de communication, l’argumentation est grandement renforcée.
C’est en phase de négociation et de conclusion que le vendeur reste irremplaçable pour faire la différence.

Les PME ont enfin accès à l’excellence commerciale.

Il n’est plus nécessaire d’utiliser les armes d’hier pour réussir sur le marché d’aujourd’hui.
La qualité du ciblage est plus importante que le volume de l’investissement marketing.
Pour garder le contact avec les clients, il n’est plus nécessaire de faire autant de kilomètres
et donc de multiplier le nombre des vendeurs.
La pression commerciale ne se mesure plus seulement au nombre de visites.
Les gains de productivité s’obtiennent davantage par une réallocation des ressources
que par l’augmentation de celles-ci.

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